Conseils pour réussir.

Chaque jour, nombre de sociétés affrontent la concurrence sur les marchés internationaux et en ressortent gagnantes. Voici leurs conseils pour réussir.

• Concentrez-vous sur les marchés les plus prometteurs:
  Les sociétés qui réussissent se concentrent sur un seul marché étranger à la fois, ne s'attaquant à un deuxième marché qu'après avoir réussi sur le premier.

• Profitez de l'expérience de sociétés qui ont réussi:
  Parlez aux représentants d'entreprises ayant eu du succès sur votre marché-cible. Plusieurs acceptent de partager leur expérience des choses à faire et à ne pas faire. Contactez votre association industrielle pour trouver le nom de ces sociétés.

• Planifiez les ressources financières dont vous aurez besoin:
  L'exploration de marchés étrangers peut prendre plus de temps et coûter plus cher que prévu. Soyez prêt à couvrir les frais élevés occasionnés par les études de marché, les lancements de produits et plusieurs visites personnelles.

• Préparez-vous pour la demande:
  Assurez-vous d'être en mesure de satisfaire à la demande accrue générée par un contrat de vente à l'étranger. N'oubliez pas de prévoir comment vous adapterez vos produits ou services aux besoins et aux goûts du marché-cible.

• Faites des visites personnelles:
  Les contacts interpersonnels sont la meilleure façon de bâtir des relations d'affaires sur les marchés étrangers. Les télécopies et les appels téléphoniques sont efficaces pour assurer le suivi, mais rien ne vaut les rencontres personnelles.

• Étudiez le marché et sa culture:
  Les gens d'affaires et les clients dans la plupart des marchés étrangers apprécieront et récompenseront les efforts que vous ferez pour vous renseigner sur leur culture.

• Ayez des attentes réalistes:
  Le développement de marchés étrangers est un engagement à long terme qui nécessite du temps, de l'effort et de l'argent. Il est donc indispensable d'obtenir l'appui des dirigeants de votre entreprise. Armez-vous de patience et faites de la persévérance la clé de votre succès.

 

S’affirmer n’est pas si sorcier.

Vous en avez marre d’être déstabilisé ou que l’on vous marche sur les pieds ? Imposez-vous en modifiant vos paroles. C’est plus simple qu’il y paraît. Extraits de Affirmez-vous, publié par L’Entreprise.

Communiquer avec assurance signifie s’exprimer clairement de manière concise, directe, honnête et spontanée. Cela signifie aussi adapter son vocabulaire à la personne à laquelle on s’adresse. Pour ce faire, il faut éviter les termes techniques, les abréviations, les acronymes ou le jargon que votre interlocuteur ne pourra comprendre. Pensez à des facteurs tels que l’éducation, le statut et la position sociale de la personne qui se trouve en face de vous. Utilisez des mots qu’elle comprendra, pas des mots qui montrent comme vous êtes brillant ou « supérieur » à elle.

Dites exactement ce que vous pensez ou ressentez : ne comptez pas sur votre attitude pour faire comprendre ce que vous voulez exprimer. Nous pensons souvent, en particulier dans nos rapports avec nos proches, que l’autre saura instinctivement ce que nous voulons, ce que nous ressentons ou ce que nous pensons. Par exemple, n’imaginez pas que le simple fait de déambuler en manifestant votre mauvaise humeur permettra aux autres de savoir pourquoi vous êtes dans cet état. Ils peuvent s’en douter, mais à moins que vous disiez : « Je suis contrarié parce que… » ou « Je me sens abandonné parce que… », vous ne pouvez pas être sûr qu’ils sauront la cause de votre contrariété, de votre déception, etc. S’ils ignorent quel est exactement le problème, comment pourraient-ils essayer de le résoudre ?

Cinq trucs infaillibles pour prendre la parole avec brio.

Une réunion loupée, c'est non seulement du temps perdu mais aussi des salariés démotivés. L'Entreprise a demandé à des professionnels de dévoiler leurs « ficelles », celles qui font un tabac.

Pour ne plus jamais infliger à votre auditoire une réunion aussi « rasoir » que celles que vous avez subies tant de fois, lisez ce qui suit. Des pros de la communication nous ont expliqué comment faire pour démarrer une intervention en fanfare. Exit l'improvisation. Une ouverture de discours requiert autant de préparation que celle d'un one-man-show avant le lever de rideau.
Pour réussir le lancement d'une réunion vous n'avez que deux minutes : les deux premières. Si les participants décrochent, c'est fichu ! Ce moment fatidique doit donc les convaincre qu'ils s'apprêtent à vivre un moment important, dynamisant, instructif, voire amusant et agréable.
Tout un art !

Un directeur logistique, soucieux d'exposer une situation complexe à des néophytes, démarra avec cette analogie : « Vous avez déjà été coincé dans les bouchons sur le périphérique. Vous vous êtes sans doute demandé pourquoi cela bloquait puis redevenait fluide et s'immobilisait à nouveau. Ce qui se passe dans nos entrepôts aujourd'hui, c'est la même chose. »

Rien de tel qu'une métaphore tirée du quotidien ou qu'une anecdote personnelle pour se mettre à la portée de tous. « C'est une règle d'or pour focaliser l'attention », souligne Catherine Sorzana, formatrice spécialisée en communication orale. Dans le même registre, vous pouvez jouer la carte des affinités. Succès garanti si vous identifiez le bon atome crochu avec votre public. « Qui joue au golf dans cette salle ? » demande, un club à la main, Frédérick Lecoq, directeur marketing de LG, à une assemblée de Coréens. Un tiers des doigts se lève. Il enchaîne : « Qui est bon au golf ? » La moitié baisse la main. « Tout bon golfeur sait que la phase de montée du club est aussi importante que la descente. Idem en marketing. La préparation en amont détermine autant le succès d'une opération que son exécution. »

Autre approche : l'autodérision. Mais votre légitimité dans l'entreprise doit être suffisamment bien établie pour vous éviter d'être la risée de tous. « J'avais, comme toujours, écrit à la virgule près les quatre pages de mon discours, entame un manager habituellement froid et rigide. Mais j'ai changé d'avis cette nuit. Pour une fois, j'ai décidé de me lancer sans filet. » Cet aveu lui valut l'attention bienveillante de son auditoire, rapporte Nathalie Bouscass, consultante en management à la Cegos.