04 juin 2006
S'installer en solo - L'art et la manière de trouver des clients.
Partir à la chasse aux commandes avant même d'être inscrit comme indépendant n'est pas mettre la charrue avant les boeufs. C'est juste faire les choses dans le bon ordre.
Se mettre à son compte, c'est un peu comme apprendre à marcher : on ne fait l'expérience qu'une fois dans sa vie. Sauf cas de récidive après un ou plusieurs échecs, on n'a donc pas vraiment l'occasion de se perfectionner par essais-erreurs successifs. Il faut apprendre sur le tas. Il n'empêche que les pièges dans lesquels tombent les apprentis entrepreneurs sont souvent les mêmes. Mauvais timing, mauvaise appréciation des priorités, sous-estimation des délais, temps gaspillé à courir après des aides hypothétiques, préparation insuffisante, optimisme exagéré sont le lot commun de la plupart des créateurs. L'expérience des uns peut donc servir aux autres.
C'est ce principe d'exemplarité qui nous a guidés dans le montage de ce dossier. Ni guide exhaustif ni manuel d'entrepreneuriat, il part de témoignages vécus et d'histoires réelles. Démarche commerciale, plan d'affaires, statuts, fiscalité... Un guide anti-galère en trois parties.
S'installer en solo (2e partie) : Les sept erreurs qui tuent, ...et comment les éviter?
14:05 Publié dans S'installer en solo(1). | Lien permanent | Envoyer cette note
26 mai 2006
Zoom:Attention, arnaques !
16 000 professionnels escroqués ! La société Annuaire Pro et son dirigeant ont été condamnés une fois de plus cet été par le tribunal de Colmar pour publicité de nature à induire en erreur la clientèle.
Principe de l'arnaque : le formulaire de demande de renseignements que le prospect imagine gratuit (il s'agit de figurer dans un annuaire) est en fait un bon de commande payant d'environ 800 euros hors taxes ! Arnaques au dépôt de marque, au registre du commerce... quand vous serez établi à votre compte, vous allez être assailli de propositions commerciales pas toujours honnêtes. Annuaires bidons, propositions douteuses et, pour les candidats au travail à domicile, les arnaques sur le principe de la vente pyramidale (interdit) pullulent. Vigilance, donc.
17:30 Publié dans S'installer en solo(1). | Lien permanent | Envoyer cette note
Christine Grimaux:"Je prospecte le réseau professionnel de mon mari"
Christine Grimaux, créatrice en 2004 de Dialogue Micro, formation et dépannage en informatique à domicile, 4 000 euros de revenus mensuels.
Christine Grimaux vient de créer Dialogue Micro, une activité de dépannage et de formation en micro-informatique à domicile. Son coeur de cible : les seniors.
« Je me suis fait connaître de la clientèle plutôt âgée et aisée que je visais, vivant à Neuilly-sur-Seine, grâce à des parrainages dans les clubs de tennis et de bridge. » Deuxième étape : élargir la prospection aux familles. « De plus en plus d'adolescents ont un ordinateur connecté à internet dans leur chambre. Pour atteindre cette clientèle, j'ai utilisé le carnet d'adresses professionnel de mon mari, commercial dans l'âme, en ciblant précisément les personnes susceptibles d'être intéressées. J'ai rédigé une offre très simple, claire et partant des préoccupations des clients. Ce mail a été envoyé par mon mari [NDLR : Thierry Grimaux, cadre dirigeant d'Atos] à ses relations. J'ai obtenu un taux de retour fabuleux de 6 ou 7 % ! »
17:30 Publié dans S'installer en solo(1). | Lien permanent | Envoyer cette note | Tags : Christine Grimaux, Dialogue Micro
Sophie Nenner : "J'ai créé mon propre support de marketing de rue !"
Sophie Nenner, 31 ans, informaticienne de formation, a ouvert une boutique en mai dernier dans Paris. Elle a démarré en flèche et devrait réaliser 130 000 euros de chiffre d'affaires cette année.
Ses trucs ? D'abord un nom explicite, Vélo Electro, « si facile à mémoriser que beaucoup de gens croient que c'est une marque de vélo ! » Ensuite, l'écoute du marché. « Je croyais que mes clients seraient des seniors aisés. En fait, le besoin existe aussi chez les femmes actives. »
Côté publicité, vive le marketing de rue. « L'astuce géniale, c'est ce petit ruban de tissu vert fluo portant mes coordonnées. Je le noue sur les guidons. Le retour est de trois à quatre fois supérieur à l'investissement. Il suffit que je noue cinquante rubans dans un nouveau quartier, et mon planning de réparations est plein ! Et puis, c'est écolo : cela pollue moins qu'une pub sur papier qu'on jette sans la lire. »
17:20 Publié dans S'installer en solo(1). | Lien permanent | Envoyer cette note
Stephen Bunard : "J'utilise la technique du cheval de Troie pour entrer chez les clients"
Stephen Bunard, 35 ans, coach en communication et media-trainer, agence Coach & com.
Stephen Bunard est lyonnais d'origine. Ancien journaliste, il s'est mis à son compte comme coach en communication. Depuis qu'il est indépendant, il ne chôme pas. Sa démarche ? D'abord, tâter le terrain. « J'ai commencé par tester mon activité à travers une société de portage. Libéré des contraintes administratives, j'ai pu consacrer du temps à la prospection et vérifier qu'il restait de la place sur le marché du media-training et de la prise de parole en public. J'interviens sur une population variée : dirigeants, directeurs d'hypers, élus... à Paris et en région et même dans les pays francophones... »
Ensuite, choisir un nom vendeur. « Ma marque me donne plus de visibilité et de légitimité que mon seul nom. J'ai aussi obtenu un bon référencement de mon site dans les moteurs de recherche. » Puis se faire référencer par les gros fournisseurs. « Démarcher directement de gros clients serait long et laborieux. Je me suis fait connaître des organismes de formation qui interviennent chez eux et ils m'ont référencé. C'est la bonne vieille technique du cheval de Troie ! »
Enfin, penser réseau. « Dans le mien, il y a toujours quelqu'un qui sait faire. Chaque membre y joue en quelque sorte le rôle de veilleur pour tous les autres, guettant les opportunités dans les domaines de compétences respectifs. »
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3. Sachez vous organiser efficacement.
Quand on est seul, le temps est compté. Raison de plus pour bien l'employer. Voici quelques bonnes habitudes à instaurer.
Restez en veille. Newsletter professionnelle, salons, nominations... Observez les mouvements de la concurrence, restez à l'affût des idées nouvelles, des offres de vos concurrents. Le marché évolue en permanence. Gardez du temps pour la prospection, même quand les affaires vont bien, pour ne pas être pris au dépourvu plus tard. « Un solo doit s'obliger à y consacrer au moins deux fois deux heures par semaine, et ne faire que ça, y compris quand il a assez de clients », estime Francine Carton.
Renforcez les actions productives. Comme Sophie Nenner, dont les petits rubans font un tabac (voir page 38), vous repérerez les actions les plus efficaces et éliminerez celles qui se révèlent moins performantes. Etre commercial, c'est, enfin, un état d'esprit. « J'essaie de toujours trouver un lien de proximité avec mon interlocuteur », note Stephen Bunard, qui, en bon Lyonnais amateur de bonne chère, sait repérer, parmi les clients potentiels, un oenophile...
Assurez le suivi des démarches entreprises. Trop de créateurs manquent de réflexion et d'organisation de l'action commerciale. Ils mènent des actions téléphoniques ou de prospection physique mais n'assurent aucun suivi des personnes contactées ou rencontrées à l'occasion d'un salon, d'une manifestation... D'où une grande déperdition d'énergie.
17:20 Publié dans S'installer en solo(1). | Lien permanent | Envoyer cette note
2. Travaillez votre plan d'action commerciale.
Segmentez votre fichier. Les mailings (fax ou papier) de prospection ont un taux de retour variant de 0,8 % à 15 % ou plus. Pour l'e-mailing, le rendement peut aller de 0,01 % pour le spam (courrier commercial électronique non sollicité et désormais prohibé) à 10 ou 20 % sur un fichier de prospects qui ont autorisé l'envoi d'informations à caractère commercial (permission marketing). Une telle amplitude s'explique : entre un fichier acheté à l'extérieur qui n'a été ni retravaillé ni segmenté et un autre bien ciblé, les remontées ne seront pas les mêmes.
Adaptez les moyens. L'efficacité de vos outils marketing dépend de votre objectif, de vos aptitudes, de votre offre, des interlocuteurs que vous ciblez. L'important est de décrocher des clients rentables le plus vite possible au moindre coût. Mention spéciale pour ce bon vieux téléphone, qui reste certainement un des outils les plus efficaces : il vous permet de connaître en temps réel les réactions de votre interlocuteur à votre offre. Le téléphone reste le média le plus interactif ! Et en plus, il crée de vrais liens, une histoire entre vous et votre client. La première étape d'une démarche de fidélisation.
Utilisez votre réseau ! Quand on est un tout petit poisson naviguant parmi les requins, mieux vaut avancer en groupe, à l'image des bans de sardines. C'est l'idée du solo qui travaille en réseau : pour partager des expériences, se renvoyer des clients... ou surmonter le sentiment d'isolement. Il y a toutes sortes de réseaux plus ou moins formalisés et efficaces : le réseau des anciens de votre ex-(grande) école si vous croyez qu'ils peuvent devenir clients ou prescripteurs, les ex de chez Procter & Gamble ou de chez Coca-Cola... Vous pouvez utiliser le réseau de vos clients : ceux déjà satisfaits font d'excellents prescripteurs. Ou encore vous appuyer sur le réseau professionnel de votre conjoint, comme Christine Grimaux (voir son témoignage ci-contre).
« Dans mon réseau de collègues à leur compte comme moi, il y a toujours quelqu'un qui sait faire si je ne sais pas faire moi-même », déclare Stephen Bunard, free-lance dans la communication. Sur le Net fleurissent aussi des réseaux professionnels (networking). En France, Viaduc.com, OpenBC, 6nergies.net, Friendset... proposent des services de mise en relation entre professionnels.
17:15 Publié dans S'installer en solo(1). | Lien permanent | Envoyer cette note
1. Soignez votre présentation.
Offre claire. Loi d'airain pour qui veut se faire une place sur le marché : proposer une offre en adéquation avec les attentes. « Pour bien caler votre offre sur le marché, rappelez-vous que ce sont les clients qui vous donnent les idées, conseille Francine Carton. Au démarrage de l'activité, vous ne devez pas sous-traiter la prospection. Votre offre commerciale va évoluer, car les clients vont demander des produits ou des services dont vous n'aviez pas vu qu'ils correspondaient à un besoin important : "Votre offre ne m'intéresse pas, mais est-ce que, par hasard, vous pourriez me proposer à la place ceci ou cela, dont j'ai besoin ?" »
Présentation limpide. Soumettez votre offre à un test radical : vérifiez que ce que vous proposez est compréhensible par un enfant de 10 ans ! Si ce n'est pas le cas, simplifiez ! Radical pour être sûr d'être compris ensuite par des adultes. La présentation commerciale est trop souvent centrée sur son auteur, fastidieuse ou technique. Faute d'être comprise, la valeur ajoutée n'est pas perçue. Or, pour intéresser une personne à vos produits, vous devez d'abord lui parler de ce qu'elle connaît ! Quand un artisan présente son métier - un pâtissier, par exemple -, tout le monde comprend. Ensuite seulement, il parle de ses pièces montées, puis des services et produits qui peuvent intéresser le client, sans détailler toute la palette de son savoir-faire. Comme le pâtissier, vous devez partir de ce que vos interlocuteurs connaissent.
Stratégie adéquate. La réflexion sur les meilleurs outils ne doit intervenir qu'après celle sur les objectifs à atteindre. Dans le choix des moyens, avoir une marque peut augmenter les chances de mémorisation et donc de notoriété, par rapport à une commercialisation sous son propre nom, plus banale. De même, si vous choisissez d'utiliser internet, il peut être habile d'avoir sa marque bien placée dans les moteurs de recherche.
17:10 Publié dans S'installer en solo(1). | Lien permanent | Envoyer cette note